Jay Yeh的部落格

多參加論壇的好處，就是保持與外界交流和趁機從別人身上學到經驗。雖然，我現在等級還沒到跨境電商競賽的參加資格，但是，也讓我看到自己的實力並不差。

我因為碩士論文寫作的緣故，拜讀了陳威如教授2本著作，引用了許多內容作為參考資料。我更因此建構了網路平台、流量、網絡效應、能量池和贏家通吃等互聯網時代的知識。

3天前，FB跳出電商高峰會的廣告，心想瞧瞧有什麼主題好了，仔細一看，竟然有陳教授，以及之前閱讀了一段時間的經理人雜誌專欄作家台科大EMBA院長盧希鵬教授的專題演講。二話不說，立刻上網報告。

一、陳威如教授專題

陳威如教授擔任第一個專題，主講智能商業時代的產業變革與作法。陳教授在互聯網領域的看法是極具代表性的。他個人在學術方面是多國大學的教授；在產業界，目前是阿里巴巴集團互聯網中心主任。

陳教授主要分享對於未來10年的趨勢展望。他認為，透過網路的發達，機器人運用更加廣泛和成熟，人和人或是公司和公司之間的資訊不對稱性的顆粒度，會比上個世紀再倍數的縮小，直到接近完全透明化的程度。早期商業經營，因為資訊不對稱性，因此，產生許多的策略或是手段，逐漸地被公開透明的網路搜尋功能擊敗。這個部分的認知應該及早調整，調整的對象，不僅只是管理者，而是所有的成員。

傳統人事考核的制度，也應該進入同步或是即時的反饋；而不是每次都等到年底才依KPI的成果或是考績，來給落後的員工報應式的教訓。KPI不是不好，而是應該進入即早發現，立即治療。看到有員工落後，就立即著手輔導、協助。領導不在是制式的金字塔式，權力也應該打破制式的由上而下。例如：現在Google的OKR、晶瓷的阿米巴、海爾的小微等，都是因應時代而進行的變革。

公司和公司間，以前是大者恆大，小的苦苦經營。現在應該優先思考利他、助人和多組織合作，共同打國際賽或是組織團體一起打大型比賽。品牌形象的經營和信用評等，也會成為是否順利取得訂單的關鍵。

綜合以上，我這3年在大陸的一些學習平台中，其實都已具備相當程度的知識認知。今天聽陳教授的專題更加確定，這些應該都會是未來趨勢的重點之一。也讓我對這3年的持續學習成果感到欣慰。

二、阿里巴巴台灣十大網商及前五名決賽心得－第一位汽車配件貿易商

我其實沒有注意到這個網商競賽，是看了活動流程表才發現。當然，同是電商經營者，我倒想看看這些台灣前十大是有多少本事。

首先6到10名已經決定了，所以，他們就是上台領個獎，發表幾句得獎感言，過過場的角色。但是，得獎感言還是聽的出公司實力的。不過，我很快歸類出一個有點奇怪的交集-5位全是企業家二代，講的都是：謝謝爸爸媽媽給他發展的機會。是錯覺嗎？

接下來，就是前5名網商的發表會，每人30分鐘。第一家是賣汽車輪框的貿易商，主講者是位看來不到30歲小女孩。一上台，標題是：一代淘金，二代搶美金。嗯，又是企業家二代。

基本上，我如果是評審，這位發表者應該會被我打0分。30分鐘裡面，一開始前3分鐘都在努力適應簡報筆，試著讓ppt聽從她的指揮。講話沒什麼語速，慢和柔是台灣講者經常被定位的印象。這也沒什麼不好，只是在競爭型態的場合，這通常表現出你是吃草的羊。除非，你能講出讓人驚嚇的內容，依然保持柔和，那就真是世外高人。

但是，這位小女孩並沒有。她不斷地強調，她家的公司原本是台灣傳統的汽車配件貿易商，只做大宗出口。我猜測上一代也就是在台灣經濟起飛的1980－2000年代搭上代工出口熱潮，藉著便宜、略有品質的商品，接到一堆外國訂單。但是，後來台灣進入成熟期，大陸經濟起飛，加上上一代人的知識和經驗，已經不足以應對時代潮流的變革。因此，家業開始迅速下滑。

然後，可愛的女兒，從小因為爸媽有錢，送出國讀完大學，回來家裡工作。因為英文很好，又有在上網買東西，所以，想說把家業也跨入網路電商。然後，就像小說劇本一樣，一開始上一代人不看好，員工不願意配合。在他不屈不撓的努力下，說服並改變了大家。以上是我的反社會人格os投射，接著回到理性判斷面。

上一代的做法是大盤商，只做大訂單（ex：1,000件以上才出貨）；小女孩不同於上一代，開始採用網路團購方式，10件、50件或100件的單都接，客單價自然拉高。再依靠上一代累積下來的品牌商譽，請前端製造商讓她延遲並且分批出貨。延遲的壞處是多了倉儲費用，但是，她依靠上一代累積商譽，請上游製造商吸收並且暫放。分批出貨則讓她提升轉化率，能接小單利潤率倍數提升。

看著小女孩講的很興奮，我也覺得很興奮。這樣的對手真的好弱呀！這些知識和經驗，都只是上線2年以上的電商的背景知識等級而已，

不過，話說回來，我從小女孩身上學到的是，她非常注重商品標題關鍵字的用字。不同國家、區域的用字習慣都不同。我們在做google查找資料時，第一時間用的都是習慣用語。因此，連我自己也是用第一人稱的角度，在做商品標題的用字。那麼，可能出現的盲點，就是有些人（或是很多人）根本不會有機會看到我的商品；至於是不是我的客群，那又是另外一回事了。例如：商品尺寸，台灣習慣公分，但是外國人可能用英吋；台灣1斤600ｇ，馬祖和大陸1斤500ｇ。這是值得我好好修正的重要項目，特別是要打國際賽時，這絕對是非常重要的。

三、第二位金屬製造貿易商

第二位也是女孩，美國讀大學到一半，因為爸爸生病，回來繼承家業。上一代同樣是做大批發生意，只做一櫃裝滿出口，小單不接。所以，連有客戶要做散裝櫃併櫃時，他們還不知道該怎麼處理（我的os：怎麼可以這麼扯啦）。他們的客戶也只接會中、英文的，只要不會這些語言，為了避免之後溝通的困擾，所以都會直接放棄。

然後，一個偶然機遇，他透過客戶介紹了一位中南美的客戶，才發現原來也有國家是完全不需要透過英文就能夠做貿易的，而且對方還能下數量不小的訂單，讓她感到驚奇不已。最後，帶著漂亮的績效，賣1櫃利潤是以前的4櫃利潤，讓上一代信服。

大概除了可以試著拓展非英語系區域，這個想法值得我思考之外，其他的部分，她和上一位都讓我覺得，這是在開玩笑的水平。他也同樣地在簡報過程中，不斷地試著馴服簡報筆，我只能拿出大家的日本語複習第5課內容。

四、特別來賓講座-上海盛林包裝有限公司董事長金惜秋經營分享

這位金董的分享，1分鐘內就讓我收起課本。和前面兩位相比，等級應該相差50倍以上。她是嫁來台灣的上海人，在台灣經營包裝公司，之後在上海也成立公司，再延伸到其他國家，都在近15年內發生。公司營業項目，簡單說就是禮盒或是說各類紙箱。

當然，她介紹的內容和公司的全球戰略布局，我完全聽得懂；但是，不會是我現在這個階段可以效法的。在維持CR顧客關係方面，對顧客來洽詢時，運用了禮多人不怪的方式建立顧客關係；或是僅管只是弱聯結的顧客，每年也給予定時的聯繫；在出國主動拓展業務時，也是在一開場，就給予業主們滿滿的驚人禮物，讓他方留下深刻印象。

我記得吳軍老師在專欄中提過如何讓人印象深刻的方法，寧願第一次就送一條愛馬仕的小絲巾，其效果會遠勝於送10次幾百元的不知名見面禮。大概是這個意思。

業務外出簡報時，帶著micro投影機，隨時可以投影簡報。會後2小時內，就發出會議紀錄和對方確認。需要樣品時，不必使用開模實品製作，只要3D列印3天內完成送樣，樣品都是搭著DHL之類的高效物流。員工們有好幾組團隊，隨時應付不同時差的國際客戶們。接下訂單後效率依舊，定時向上級和業主回報進度，保持無縫溝通。

這些都是在CR顧客關係上，保持積極聯繫。在KA關鍵活動上，把所有流程步驟都提升到最高效。當然，核心員工能死命工作的誘因之一，聽起來公司是有一定程度比例的百萬人民幣年薪成員。

講者展現出來的氣度和自信，讓聽者完全能感受到領袖氣質、高效率和果決的決斷力。這種自信展出現的虎狼氣勢，前面兩位相較之下，就只是可愛又天真的小白兔和小綿羊了。

由於下午必須帶女兒去看牙醫，所以，只好放棄下午的論壇，可惜了盧希鵬教授的講座。

總結以上，陳威如教授建議在資訊愈趨透明時代，應採取共同合作的方略，以競爭國際市場。但是，我個人對於華人世界熱衷謀略、宮鬥的習性，並不看好；台灣是以中小企業為主，大部分時間，都在進行零和競爭，讓利或是坦誠相見，應該比登天還難；通常都是為了毛利、微利、奈米利般的利潤，彼此競爭到最後一刻，一起滅亡的戲碼。

阿里的十大網商，我還是有學習到一些小技巧。但是，總體來說，我認為他們的整體能力太弱；我估計，如果我這幾年的發展能如我規劃的方向走，6年後，我應該能夠具備參加十大網商競賽的資格。我會考慮將此列入未來挑戰項目之一。

包裝公司的金董專題，讓我更深刻地體會到，我必須陸續組建團隊，以提高營運效能。在執行過程上，一開始就以最高效率方法做事。今年的公司運作，我打算把工作能量再提升一個檔次。個人心得，與各位分享。