今天分享潤米諮詢的一篇文章心得。這則分享台灣應該比較沒什麼人注意。但是，對我來說，內容極具代表性意義。
2013年，雷軍在一場轉播中，和董明珠對賭10億人民幣（以下都以人民幣為單位），賭局內容是：5年後，小米科技營業額超越格力。這個畫面轟動全中國。2013年小米的營業額是316億；格力是1,200億。
2018年，小米公司香港上市之前，雷軍對外宣布：小米的硬體綜合淨利率永遠不會超過5%。這個訊息又引起業界的高度觀注。
今年，小米發布上市後的第一份年度財報，剛好10億賭局的5年之約也到期了，讓我們從這份財報中，看看裡面的關鍵資訊。
一、硬體綜合稅後淨利率<1%
2018年度的小米財報資料顯示：硬體綜合稅後淨利率小於1%。營業收入1,749億元，同比增長52.6%。雷軍兌現硬體綜合淨利率不超過5%的諾言。
個人認為，硬體綜合淨利率不超過5%的背後，你必須要瞭解雷軍採行的是：Costco的小費經濟模式，以及更長遠的AioT的網絡效應。
Costco的小費經濟模式是：店內商品綜合毛利率維持在6%，在商品訂價設計時，毛利最高不得超過14%。但是，到目前為還沒有商品毛利訂為14%的紀錄。Costco主要的收入，來自會員費和信用卡手續費，並不是銷售獲利。它在美國有2,000萬會員，會員費每年100至120美元，續費率高達90%以上。為什麼會員願意續費？因為商品太便宜了!!多買幾次會費就賺回來了。
這是什麼概念？這是會員付費請Costco代購的概念。我付錢給Costco，它幫我找優質又便宜的商品；只要做的好，明年我就續繳會員費。
雷軍的小費經濟模式比Costco更進階，小米不收會員費。我個人認為這是一種賭注。小米採用直接做相對高CP值的產品給消費者；如果消費者使用後，認為小米商品真的好用，就會再購買小米品牌其他相關商品。這在顧客關係CR中，是採用高CP值，增加TA的黏著度，並且累積品牌價值的策略。
我認為是個賭注的原因是，萬一小米產品不符合消費者高CP值的期待時，可能就會進入負面循環中，很難再脫身；就算真的做的很好，但是，獲利率也會非常薄，可能就是在5%以內。這對資金鏈的穩定和風險來說，是一種不小的冒險。Costco有會員費保護，但是小米並沒有，不成功就破產。
從這份財報數據來看，小米目前是成功的狀態。小米的硬體淨利率幾乎是貼著成本經營，主要的利潤來自於高毛利的互聯網服務，包含會員、廣告或金融等。換個角度看，這些就是消費者給小米的小費。小米2018年互聯網業務收入為160億，同比增長61.2%。
雷軍說：我們始終堅信，誰能堅持代表最廣大用戶的根本利益，誰就能成為市場的勝利者。我們只要專注傾聽真正使用者的需求，專注做好產品和服務。我們只是失去一時的硬體溢價毛利，但是得到了全世界。
二、小米效率革命的代價
雷軍把“效率”當成信仰。小米已經成為“高性價比”的代名詞。但是，這背後也付出極大的代價。當小米MIX1手機發布時，大家都驚嚇到了，這麼高階的手機，竟然這麼便宜！是小米對自己的高階手機沒信心嗎？
這種高技術的創新產品，最大的獲利，通常來自產品發布時的前段週期。大家為了搶快、搶新，願意花比較高的價錢，取得優先使用權。但是，小米捨棄了這段高額獲利。這就像是蘋果發布iphoneX時，售價是3萬台幣，現在直接改成以1萬5做為發布售價，應該會嚇壞所有果粉。
這樣的結果，導致小米在中高階產品上，幾乎賺不到早期採用者的利潤。這是小米成為“高性價比”代名詞，所付出的代價。
在國際市場部分，2018年小米國際市場收入700億，同比增長118.1%，占總收入40.1%。在印度市場，連續6季出貨量第1，同比增長59.6%；印尼市場排名第2，出貨量同比增長299.6%；西市場場排名第4，出貨量同比增長415.1%。小米未來必定走向國際化，這對小米來說也是一件好事。但是，也含包著一定程度的風險。
在中國市場，小米累積了足夠高的品牌價值。米粉經濟效應，小米使用者除了買手機，可能還會買小米電視、小米充電寶、小米音箱等。但是，海外市場可就不一定會買單。更多的變數考量，都可能影響海外消費者對小米的忠誠度。華為事件，應該就是值得參考的例子。
雖然，小米手機在海外搶下不錯的市場版圖，但是其他產品的部分，以目前的數據來看，還沒到樂觀的程度。因此，海外收入暴增，可能讓小米總體的ARPU增長放緩或下滑。外商花旗甚至將小米買入價格，從16港幣下調至15港幣。
三、小米最深的護城河—AioT
個人認為，小米財報中的最大亮點，應該是ioT與生活消費品業務。至2018年底止，小米ioT平台已聯結的設備數（不包含手機和筆電）約１.51億，同比增長193.2%。該項營收是438億，同比增長86.9%，占比為25.1%。這同時顯示，手機雖然還是小米目前最主要營收主力，但是占比不斷地在下滑；ioT業務占比不斷提高，而且成長速度最快。
雷軍在致投資人高開信中寫到，2018年是小米AioT嶄露頭角重要的一年。未來5年，該專項將投入至少100億元。
在中國AioT市場，目前看來是沒其他對手能和小米抗衡。依據資料顯示：擁有5個以上的小米ioT設備的使用者，約230萬人，季增16.2%，同比增長109.5%。
這還會產生網絡效應。只要設備使用者的智慧家電設備相互聯動，其他品牌即使再便宜，也就很難打進去了。你想想這個情景，你的小米手機就是遙控器，控制著你家的小米電子門鎖、小米掃地機器人、小米煮飯鍋、小米電視、小米空調，當你要再添購新家電產品時，你會有很大的考量前提是，它能不能進入我的小米聯動系統中？如不能，你可能最後還是會選擇小米系列的產品。
這就是個人認為的，小米在長線布局的AioT網絡效應。一旦使用者數量達到一定規模，這道AioT的護城河，將又寬又深。
題外話，最近換了華為m20 pro手機，發現華為也正在經營AioT的協同網絡，但策略和小米不同。有機會再來分享。
小米2018年度的財報揭曉了5年前雷軍和董明珠的10億豪賭。2018年小米的總收入是1,749億，格力的業績報告是2,000億以上。由董明珠獲勝。但是，雷軍真的輸了嗎？
事實上，董明珠曾經說過：小米和格力並不具可比性，這個賭局本質上並不具意義。是的。在這5年中，兩家公司的商業模式並不同，它們在本質上，並沒有成為真正的競爭對手。
但是，我認為在未來的5至10年，雙方反而有可能會成為某些領域的競爭對手。到時候，才是另一場賭局的開始。
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